面临来自经济发展环境、行业内竞争以及自身改革化险工作的要求，中小银行正面临更大的压力和挑战。若想在重重困境中突围，走出健康、可持续高质量发展之路，中小银行需要内外兼修，其中，首先需要做好的是练好内功，强身健体，在服务“三农”和小微方面重塑优势。

　　如何刀刃向内，勇于改革，优化自我，让自身立于不败之地？这是每家中小银行都正在思考和摸索解决的问题。结合行业实际发生的变化和普遍面对的困惑，《金融时报》记者近日采访了多家农商银行和村镇银行的高管，围绕如何降本增效、提升发展韧性等问题展开讨论。

　　《金融时报》记者：近年来，贵行是如何平衡利率降低、资产质量趋弱和服务好实体经济的关系？从实际情况出发，未来，在降低贷款利率背后，贵行降本增效的空间可以体现在哪里？

　　陈法良：在低利率环境下，对以传统业务为主的吴兴农商银行来说，应以高质量发展为目标，旨在实现“质”的有效提升和“量”的合理增长，推动规模、质量、效益协同发展。

　　一是坚守主责主业，助力实体经济。坚持“做小做散”定位不变，加大支持实体经济力度，提高对普惠型小微企业的信贷投放，采取适度“以量补价”的方式缓释净息差下行压力。二是加强资本精细管理，提升资本效率。前瞻性地进行资本评估与规划，充分发挥资本资源配置的指挥棒作用，优化业务发展模式。特别是要持续调整和优化资产负债结构，加强存款付息管理，平稳因贷款利率下降后导致的息差变化。三是深化业务转型，拓展收入来源。我行着力增加中间业务收入占比，积极推动轻资产运营，大力发展中间业务，拓宽收入来源，弥补利息收入不足。同时积极向管理要效益，优化人力资源配置，提高人力资源效率。加强不良贷款清收处置，建立清核增效机制。

　　郑坚伟：“质、量、效”一体统筹的高质量发展不可能一帆风顺，必然面临挑战，我们要做的就是努力在服务实体经济、提升资产质量、降本增效上找到平衡点。面对贷款利率持续下行的趋势，我行按照“心中有数、让利有度、实时监测、动态调整”的原则做好利率精细化管理。

　　一是按季将让利空间切分至支行，根据支行贷款规模、收息额完成情况，按月对让利情况及利率水平进行评估，并重新测算让利空间，对支行让利额度进行“动态调整”。二是对让利客群进行分类，利率优惠政策向普惠小微企业倾斜，支行让利总额中普惠小微企业占比不低于90%。

　　同时，转变经营理念，在内部精细化管理上下苦功、做文章。近两年来，随着净息差持续下行，降本增效成为同业的热门话题。对于我行来说，降本增效主要从两个方面入手。一是负债端的成本管控，主要体现在存款结构的优化调整，通过配套政策、考核激励，引导支行主动调整负债端结构；二是财务费用精细管控，财务费用分为固定费用支出和可变费用支出两大类，我们要做的是紧紧抓住可变费用支出项，逐个分析关键节点、腾挪出空间，推动降本增效，如电子设备运转费同比降幅21%、修理费同比降幅40%等。除主营业务外，还包括人力资源的优化、资源盘活、营业网点提效等，上下一体思谋，推动增效计划落地。

　　徐芳芳：我行着力做好优化利率管理机制。一是为进一步强化我行的利率主动管理能力，确保本行在利率定价方面实现竞争力、合理性和效益的最大协调与平衡，制订奉化农商银行存贷款利率监测实施细则；二是为实现年度利息净收入，以稳定净利差为基础，对因年度内市场利率水平变化、业务发展、同业竞争策略变化及贷款风险暴露等原因，按月、季、年对本行存、贷款利率执行情况跟踪分析，适时对存、贷款产品进行筹划、调整和控制，制订了奉化农商银行存贷款利率管理实施细则。

　　与此同时，我行持续优化资产结构，提升生息资产收益率。一是在资产端提升生息资产收益率，加大一般贷款投放力度，减少低收益贴现资产的占比，同时优化投资类资产结构，提升收益相对较高债券的比重，减少同业存单占比，至年末投资类资产中债券投资达到70%以上；二是优化增量贷款结构，框定各利率区间增量贷款限额以及零售贷款增量底线%之间的增量贷款控制在10%以内，存量贷款利率5%以下的按照原利率周转，对于5%以上的给予支行15个基点的让利空间，其余利率审批权限上收总行，多层协动保持贷款利率稳定；三是下达表外利息收入指标，并将其纳入相关考核中，2024年表外利息回收额达到1000万元以上。四是在客户有实际需求的情况下，新增抵押贷款尽量要配套信用、保证贷款，保持稳定的净利差。

　　黄朝阳：目前随着LPR持续下行，现阶段已出现信贷资产荒，信贷存量市场也在被挤占，我行信贷展业空间确有压缩，对客群准入、产品价格、风险缓释、期限结构及申办便利性等方面均产生较大影响。

　　当前，我行主营业务贷款投放不尽理想，推进速度不达预期目标。未来，降低贷款业务利率背后，我行需加大信贷投放力度，用好相关扶持政策，坚持支农支小定位，转变信贷展业方向，发挥自身决策链短的优势，优化定价模型，做好差异化定价管理，加大对不良贷款的清收力度。

　　在做好平衡策略方面，一是优化村镇银行的资产负债结构，调整贷款和存款的期限结构，减少对短期资金的依赖，以降低利率变动对利润的影响。二是增加高收益资产的配置，如小微贷款等，提高资产的整体收益率。三是提高风险管理能力，加强信贷审核，提高贷款质量，减少不良贷款的发生。四是加大力度服务实体经济，特别是小微企业和“三农”领域，以促进经济的稳定增长。

　　在降本增效方面，一是数字化转型，利用主发起行大数据、云计算等技术，提高业务流程的自动化程度，降低运营成本。通过线上服务平台，减少物理网点的运营成本。二是优化人力资源配置，引进外部培训机构，通过培训提高员工的专业能力，提升工作效率。调整组织结构，减少管理层级，提高决策效率。三是合作与共享，与其他金融机构或科技公司合作，共享资源，降低成本。四是精细化管理，优化成本结构，减少不必要的开支。通过这些措施，我行可以在降低贷款利率的同时，寻找降本增效的空间，从而保持业务的稳健发展和盈利能力。

　　《金融时报》记者：在农村中小银行存款定期化和信贷需求特征、结构发生变化的情况下，贵行是如何做好资产负债结构及久期结构管理的？哪些货币政策工具或金融市场工具在保障贵行金融赋能实体和金融便民的流动性方面发挥了重要作用？

　　陈法良：吴兴农商银行积极应对存款定期化和信贷需求变化等情况，以高质量发展为目标，持续在优化结构、降本增效、夯实基础等方面下足功夫。

　　在资产端，一方面优化资产配置，通过内部考核体系、资金转移定价等一系列举措，降低低生息资产占比，提升资产盈利水平。另一方面适当拉长资产久期，面对经济变化，提升固定资产贷款、个人住房按揭贷款等中长期贷款占比以锁定较高收益率，同时，适度拉长中长期贷款的重定价周期，尽量延缓低利率环境对资产端业务收益率的影响。

　　在负债端，一方面持续优化负债结构，围绕降低存款付息率，通过加强对客定价管理、压降高成本存款、拓展养老金客户以及企业代发工资业务等形式，拓展低成本稳定资金并优化存款结构。另一方面创新存款类负债产品，通过多元化产品配置、内部激励等一系列措施，降低存款付息水平。

　　近年来，我行持续加大对普惠小微贷款、再贷款等政策工具的使用力度，推动降低企业融资成本和自身的资金成本，同时，积极利用短期借贷便利、中期借贷便利、质押式回购、信用拆借、发行债券等金融市场工具保障本行对实体经济的服务和流动性的充足。如本行从央行获得中期贷款，以满足本行在资金需求高峰期的流动性需求，保障资金短缺时的流动性；通过发行债券以获得稳定的资金来源，增加本行的资本金，增强了本行流动性管理的灵活性。

　　郑坚伟：要做到“量的合理增长”和“质的有效提升”，做好资产负债结构管理和优化十分关键。目前，我行主要通过抓好“两端”，即资产端的差异化竞争、信贷结构调整、利率政策的敏捷管理，负债端的结构优化来推进精细化管理。

　　在保障金融赋能实体和金融便民的流动性方面，我们运用的工具主要有，一是公开市场操作，包括逆回购和中期借贷便利等，今年以来，我行在银行间市场共参与正逆回购业务363笔，业务量1620.26亿元，主要资金用于日常流动性管理，为实体经济提供稳定的资金环境。二是用好央行再贷款支持。今年以来，我行共获得支农支小再贷款5.38亿元，该类资金支撑进一步释放了对实体经济的信贷投放动能，有效解决“三农”、小微领域资金短缺的问题。三是二级资本债发行。我行于10月成功发行二级资本债券，共募集资金3.5亿元，改善了我行资产负债结构，提升资本充足实力，也进一步提升了服务实体经济能力，夯实业务发展基础。

　　徐芳芳：我行具体从调优负债结构，降低付息成本入手。一是停发储蓄大额存单，采用特定客群、客户一户一定价方式，降低普发大额存单的成本提升；二是调低储蓄定期存款利率，重点下调二年、三年、五年定期存款利率，基本与主要竞争银行保持一致；三是实行适度略高于主要竞争银行一年期及以下存款利率定价政策，从利率优势上引导培育客户存低期限存款习惯；四是调整同业存单配置策略，从规模主导转变为效益主导，以是否有相匹配的高收益资产为标准进行规划。

　　与此同时，强化内部资金转移定价管理，提升贷款客户综合效益。一是自建贷款客户综合效益监测系统，以T+1形成全行、支行存量贷款客户综合创利汇总表、创利为负明细表、创利低于同类平均明细表；二是各支行按月对辖内创利为负、创利低于同类平均的贷款客户提出创利提升方案，报计划财务部审核，计划财务部按月对提升实际进度进行监测、考核；三是计划财务部按月对各贷款客户综合创利情况进行跟踪分析，对支行创利提升情况未按方案进度优化的，在总行利率优惠审批上进行额度及降幅限制。

　　黄朝阳：在目前的经济形势和金融发展环境下，贷款收益率呈现下行趋势，为应对市场利率变化，我行积极加强利率定价管理，通过精细化、差异化的定价策略，以维护存贷息差稳定。

　　在存款结构方面，为进一步优化存款结构，提高资金运用的灵活性和效率，我行积极采取措施调节存款结构。具体而言，我行适当压降中长期存款比重，增加一年期存款，以提高存款稳定性，加强净息差管控。通过调整，我行不仅能够有效降低资金成本，提升盈利能力，还能更好地适应市场变化和客户需求，为银行的稳健发展提供有力保障。同时，央行的再贷款和再贴现货币政策工具为金融机构提供流动性支持，为金融机构提供造血功能的补充，帮助银行更好地服务实体经济。

　　《金融时报》记者：为了能更精准有效服务好“三农”和小微，提升自身的服务能力，您认为线上与小微贷技术应如何协同？在经济下行、银行竞争激烈的当下，如何做好小微贷款的风控，线上和线下是否需要更好结合？

　　陈法良：数字信贷产品是发展的必然趋势，如何实现“线上+线下”协同发力是必须面对的课题。首先必须充分认识线上产品带来的优势，线上渠道端能更快地采集信贷需求，及时响应和满足金融需求，降低获客成本。但线上产品同样也面临着较大的风控压力，不管是市场监督管理和税务数据，还是司法裁判信息、征信等信息，抑或是经营流水等数据信息，都不能完整地满足一笔业务的全部信贷逻辑，存在贷款用途监测准确度不高、需求合理性估算能力不足、还款期限与企业资金流转周期匹配度不强等问题，让线上类产品面临着诸多的不确定性风险。

　　补齐线上渠道的短板是关键所在，因此，线上信贷更适合作为快速获客和便捷服务的渠道，精准定位需求，合理匹配产品，同时，通过标准化场景建设，补足其信贷完整逻辑。如，将数字化产品植入“政采贷”、供应链贷款等以交易为体系的产品，以真实交易为核心，确定真实用途、明确来源，匹配合理期限。而无法进行标准化场景建设的线上申请应更注重线下和线下同步，聚焦对借款主体、融资需求、还款能力真实性的核查，通过线上已采集的调查信息，提升线下调查效率，线上线下协同发力，能有效地在降低信用风险的同时，提升小微服务能力。

　　郑坚伟：为更精准有效服务好“三农”和小微，要打破传统“以产品为中心”的小微贷设计模式，而是从小微企业客户需求出发，探索将现有小微信用贷款产品整合为一个以信用为主，以风险缓释手段（即合作年限、回存率、黏合度等）为增信的一体化业务流程。同时，基于客户经理走访采集信息与大数据信息进行交叉验证，对客户进行精准画像，以此建立数据模型，精准识别小微企业所处生命周期、行业特征，推断小微企业资金额度、使用周期等需求，作为企业授信额度测算、贷款期限确定的依据之一，提高贷款审批的准确性和效率。

　　小微贷款的风控方面，要坚持线上线下结合。一方面，推进线下的风险评估、跟踪管理。建立分级现场风险评估制度，对小微企业的财务状况、信用历史和经营状况进行全面评估；加强贷后管理，定期跟踪贷款企业的经营状况和偿债能力，及时发现潜在风险并采取措施。另一方面，推进线上的大数据采集流程规范。通过引入第三方数据和信息，如税务、市场监督管理等公开信息，借助贷前准入风控模型系统，提高风险评估的准确性。贴近小微企业的经营周期和现金流特点，设计灵活的还款方式，减轻企业的还款压力。针对小微企业变化快的特点，借助大数据、监测模型，及时抓取关键信息数据，对潜在风险及时采取有效防控措施。

　　黄朝阳：为了更精准有效地服务“三农”和小微企业，并提升服务能力，我认为，利用大数据和人工智能技术，整合线上收集的数据，包括企业的经营信息、信用记录、市场趋势等，能有效通过数据分析，精准识别客户需求，评估信用风险，实现贷款审批的自动化和智能化，大大提高银行工作效率。

　　具体采取线上与小微贷技术的协同策略方面，一是建立和完善线上服务平台，提供快速贷款申请、审批、发放和还款服务。我行在2022年搭建了数字化微贷系统，在线上技术支持的基础上，结合线下的实地调查和客户关系管理，更全面了解客户情况。二是持续优化风控模型，线上风控方面充分利用模型和算法对客户的还款能力、还款意愿、经营状况等进行持续监控。线下风控则是通过现场调查、客户访谈等方式，对线上风险评估结果进行验证和补充。三是产品创新，针对小微企业的特点，设计更多适合线上操作的贷款产品，如短期贷款、循环贷款等。四是提升贷后管理能力，通过线上系统实时监控贷款使用情况和还款状态，线下则定期回访客户，了解企业经营变化，及时调整风险控制策略。

　　通过充分利用线上系统实时监测的技术下，能够及时发现潜在风险，同时，还要通过建立定期现场贷后的管理机制进行定期检查。在增信措施方面，也要求企业提供抵押、担保等增信措施，降低贷款风险。此外，在贷后管理中加强培训和指导，为小微企业提供财务管理和市场运营方面的培训和指导，帮助我行客户提高经营能力和抗风险能力。

　　吴兴农商银行大力深化普惠金融，拓展“首贷户”，切实帮助小微企业解决融资难题。图为该行埭溪支行工作人员走访当地美妆企业湖州御梵化妆品科技有限公司，了解企业经营情况和金融服务需求，并向企业介绍小微易贷产品。 吴梦刚 摄

　　宁波奉化久峰茶场是一家以茶种植、精制茶制造以及销售为主的农业企业，在推进茶产业规模化种植过程中，该公司因自有资金不足，遇到了资金短缺的困难。奉化农商银行主动上门了解金融需求，根据公司实际情况，及时制定信贷扶持计划，迅速为公司授信200万元。图为该行客户经理走访茶山，了解其生产经营情况。 卓开浩 摄